Home    La importancia de cualificar clientes

Es de suma importancia el cualificar a los clientes dentro del sector inmobiliario. Pues a través de ello podemos hacer una  breve investigación sobre nuestros clientes. Y es que la compra o venta de una casa es una gran inversión que realiza una persona.

Esa investigación la llevan a cabo tanto compradores como vendedores. Dicha investigación se hace con un acto de cualificación. Y el propósito no es otro que para asegurar la transacción comercial del inmueble.

Cualificar Clientes

Una de las maneras más efectivas de concretar un negocio de compra y venta de una vivienda es habiendo hecho una cualificación. Para ello debemos tener un conocimiento amplio sobre el propietario.

Para conocerlo debemos conocer las verdaderas necesidades bien sea del comprador o del vendedor. Si logramos identificar cuáles son las posibilidades económicas, mucho mejor.

De igual manera influyen en la negociación los gustos de la persona. Para ello debemos tener un trato con ella y de esa forma aseguraremos poder llevar a cabo una transacción eficaz.

Es un proceso igual o tan parecido a las entrevistas personales. Es como si el trabajador se prepara conociendo la empresa para la cual va a optar para su futuro cargo. Así sucede con los profesionales de los bienes inmuebles.

Cualificar o no cualificar

Siempre va existir la posibilidad de decirle que no a un cliente. Nunca sería la primera vez que sucede. Y esta decisión se asume cuando se observa que el cliente no quiere vender en realidad.

Y cuando no quieren vender, o es porque no conoce en realidad el precio de la vivienda que vende. O tal vez, intente por todos los medio conseguir un precio irreal o abultado, que no es el verdadero.

Allí se puede percatar fácilmente que los clientes no valoran el trabajo de los agentes inmobiliarios. Esto se debe a que no aceptan las sugerencias. O están desfasados en lo que buscan.

Todo esto se puede evitar de una manera. Cuando se hace el primer contacto o entrevista, se cualifica al cliente. No importa si es para comprar o vender. Lo importante es estudiar al cliente desde el primer momento.

Solo debemos aplicar una serie de estrategias para conocer si el cliente tiene seriedad o no. Le haremos algunas preguntas y así podremos cualificar al cliente en cuestión.

Cualificar a través de preguntas

Son varias las preguntas que debemos hacerle a un potencial cliente. No hace falta seguir un orden. La idea es tantear al cliente para conocer algunos aspectos sobre él.

El meollo del asunto está en hacerle una pregunta y luego replantear la misma pregunta con diferentes palabras. Esto con el propósito de saber si el cliente dice o piensa lo mismo. Es decir, si tiene coherencia.

Una estrategia muy recomendada en esto casos es realizando un juego de preguntas. Combinando preguntas abiertas y cerradas para conocer su verdadero nivel de compromiso en el negocio.

Algunos ejemplos de preguntas pueden ser:

¿Suministra información importante donde se aprecia el interés de vender o comprar?

¿En verdad conoce las condiciones de su vivienda?

¿Ha ido a la entidad financiera a solicitar algún tipo de información?

¿Tiene seguridad acerca de lo quiere comprar o vender?

¿Esta empapado sobre los aspectos legales de una compra o venta?

Si desea mayor información, no dude en consultar nuestro portal web.

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