Dentro del mundo inmobiliario son importante los modelos de venta inmobiliaria, pues ellos nos van a permitir tener cierta garantía de éxito al momento de querer mejorar las negociaciones dentro de nuestra agencia inmobiliaria.
Y es que existen infinidad de modelos a seguir, por lo que vamos a comentar alguno de ellos a continuación en este post, para que podamos copiar el que mejor se adapte a nuestra realidad.
Preste atención a lo que traeos para todos nuestros cliente, lectores y amigos, sobre un tema tan importante como lo es los modelos de venta inmobiliaria, que pueden ser de gran utilidad en nuestro negocio de bienes inmuebles.
Modelos en la Venta Inmobiliaria
Tenemos para iniciar el modelo Kano, que cuenta con varios factores, el primero de ellos es el Factor Atractivo, que es una recomendación que sugiere incluir los factores que son impactantes o sorpresivos para los clientes.
Luego tenemos los Factores Lineales que suelen ser agradables para los clientes cuando están y se molestan cuando no los encuentran, son característicos de la marca y hacen la diferencia con la competencia.
Seguidamente tenemos los Factores Indiferentes, que son elementos que no se usan y cuando no están presentes los clientes los extrañan, pero si los detectamos, ello nos puede ahorrar costos de implementación y desarrollo.
Luego nos llegan los Factores Básicos que poseen características fundamentales del servicio que se presta, y si no las posee, estaría incompleto y genera falta de satisfacción en los clientes.
Y por último tenemos los Factores de Rechazo, que son esas características que no van con el cliente ideal al que nos dirigimos.
La técnica del Método SPIN
Este modelo fu ideado por la empresa Xerox en la década de los 90 y es tan simple que aún sigue vigente, su nombre deriva de la frase inglesa Situation, Problem, Implication, Need pay off. Cuenta a su vez con los pasos necesarios para mantener relaciones muy confiables con los clientes, que incluso llegan a durar todo el tiempo.
La primera fase del Spin es la Situación, como puede ser una llamada telefónica así como el diseño de una campaña estacional, donde se pueden conocer los datos básicos del cliente con preguntas sencillas.
En cuanto a la detección de las necesidades para conocer el problema, para avanzar en la venta que se pueden resolver con el producto, aquí es vital para ganar la confianza de los clientes. Hay que abrir los oídos e interactuar para escuchar en vez de hablar.
Otros pasos del Método Spin
Para conocer la Implicación, podemos decir que los comerciantes expertos conocerán las consecuencias de los problemas que se detecten en la fase que antecede, dichas consecuencias suelen crear oportunidades no aprovechables.
Y para el Beneficio, con una impecable gestión comercial se pueden enaltecer los problemas para que el cliente pueda percibirlos, y así los beneficios puedan ser presentados de una manera más contundente. Si desea conocer más acerca de este tema, no dude en consultar nuestro blog.
